Before You Start Before You Start
Starting a Business Starting a Business
Tax obligations Tax obligations
Social security Social security
Running a business Running a business
Closing a business Closing a business

Różnice kulturowe w biznesie

Co kraj to obyczaj – mówi znane przysłowie. Planując kontakt i współpracę z zagranicznym partnerem powinieneś wcześniej zapoznać się z kulturą i zwyczajami kraju, z którego pochodzi. Nierespektowanie różnic kulturowych, obyczajów kraju Twojego potencjalnego kontrahenta może pozbawić Cię szansy na dobrą współpracę już na początkowym etapie współpracy. Niektóre zasady kultury biznesowej za granicą są oczywiste – partnerowi z kraju muzułmańskiego nie zaproponujemy w trakcie spotkania alkoholu albo potrawy z wieprzowiny, a w towarzystwie biznesmena z Chin nie będziemy krytykować polityki tamtejszych władz. Wiele zasad kultury biznesowej dotyczy jednak bardziej subtelnych spraw, takich jak stosunek do hierarchii, czy właściwe używanie i interpretowanie gestów.

Przyjmując różne kryteria (m.in. stosunek do czasu, traktowanie relacji w biznesie) nastawienie do relacji biznesowych w poszczególnych kulturach możemy podzielić na kilka rodzajów.

Nastawienie propartnerskie  i protransakcyjne

Podział ten uwzględnia różnice w traktowaniu relacji handlowych. Reprezentanci kultur propartnerskich dużo większą wagę poświęcają budowaniu odpowiednich relacji osobistych w biznesie. Cechuje ich początkowa nieufność, dużo czasu zabiera uwiarygodnienie się w ich oczach.  Cenią sobie harmonię, unikanie konfrontacji i okazywanie szacunku (widoczne jest to np. u Chińczyków, którzy szczególnie są wyczuleni na punkcie własnej godności – „zachowania twarzy").

Z kolei biznesmeni z krajów protransakcyjnych szybciej przechodzą do interesów nie poświęcając zbyt wiele czasu na poznawanie partnera przed nawiązaniem relacji handlowych. Są otwarci na rozmowy o interesach z obcymi, preferują bezpośredni i otwarty sposób wyrażania. Przy nawiązywaniu relacji akceptują inne formy komunikacji niż tylko rozmowa „twarzą w twarz". Nie widzą nic niestosownego np. w obecności prawnika przy stole (w kulturze propartnerskiej może być to odebrane jako brak zaufania). Przykładami nastawienia protransakcyjnego mogą być np.  Niemcy, Amerykanie, Kanadyjczycy, Brytyjczycy. Włosi czy Polacy są umiarkowanie protransakcyjni. Biznesmeni z krajów arabskich, Japonii i Chin prezentują nastawienie propartnerskie.

Nastawienie ceremonialne  i nieceremonialne

Wynika z odmiennego traktowania takich spraw jak hierarchia, znaczenie rytuałów w kontaktach. Przedstawiciele kultur ceremonialnych będą wrażliwi na hierarchię (która decyduje np. o kolejności powitania, czy miejscach zajmowanych przy stole) oraz zasad zachowania w konkretnych sytuacjach.  Stosują rozbudowane rytuały protokolarne, traktują ceremonialność jako formę okazywania szacunku partnerowi. Podkreślają różnicę w statusie społecznym poszczególnych osób, cenią autorytet starszych. Przywiązują też wagę do tytulatury (np. w Niemczech zwracając się do posiadacza tytułu naukowego np. doktora,  nie zapomnijmy go wymienić). Luźne traktowanie ceremoniału traktują, jako lekceważenie. Przykładem może tu być np. wymiana wizytówek z partnerem chińskim – w dobrym tonie jest przyjąć wizytówkę oburącz, przeczytać ją uważnie i cały czas trzymać na stole w trakcie spotkania. Charakterystyczne np. dla partnerów z Chin będzie także mówienie nie wprost, omijanie sedna sprawy. Do kultur ceremonialnych zalicza się m.in. Polska, duża część krajów europejskich, kraje azjatyckie i arabskie.

Przedstawiciele kultur nieceremonialnych (takich jak np. USA, Kanada, czy kraje skandynawskie) nie przykładają wielkiej wagi do różnic w hierarchii, dopuszczają zwracanie się po imieniu, nie akcentują tak mocno zasad ceremoniału w trakcie spotkań biznesowych.

Nastawienie monochroniczne i polichroniczne

Podział ten wynika z podejścia różnych kultur do czasu. Różnice w tej kwestii mogą być irytujące dla obcokrajowców z kultur monochronicznych w trakcie początkowej fazy kontaktów biznesowych. W Niemczech czy Japonii spóźnianie się jest traktowane jako oznaka lekceważenia. Z kolei w krajach Ameryki Południowej czy krajach arabskich spóźnienia, nawet długotrwałe, są czymś normalnym, zdarza się, że są świadomym elementem gry negocjacyjnej. Biznesmeni z kultury monochronicznej (USA, Japonia, Niemcy, Austria, kraje skandynawskie) są punktualni i oczekują punktualności, przykładają duża wagę do terminowości i realizacji harmonogramów. W kulturach polichronicznych, ważniejsze od czasu są dobre relacje. Spóźnienia, przekładanie terminów nie jest niczym wyjątkowym

Nastawienie powściągliwe i ekspresyjne

W kontaktach z partnerami zagranicznymi możesz spotkać różne typy komunikacji i aktywności. Przedstawiciele kultur powściągliwych (Japonia, Niemcy, Wielka Brytania) mówią ciszej, spokojniej, nie czują się skrępowani milczeniem, są bardziej zdystansowani. Unikają patrzenia w oczy (patrzenie biznesmenowi z Chin czy Japonii w oczy wprawi go w zakłopotanie), powściągliwie gestykulują. Biznesmeni z Ameryki Południowej i południa Europy mówią głośno, przerywają rozmowę, mają zwyczaj dotykać swojego rozmówcę, gestykulują w sposób ożywiony, nie boją się spojrzenia w oczy. Generalnie cechuje ich mniejszy dystans do partnera.  

Informacje dodatkowe

Powyższy podział oddaje na ogólnym poziomie różnice kulturowe. Przed przystąpieniem do rozmowy z partnerem biznesowym z innego kraju warto sięgnąć do poradników kultury biznesowej, które w sposób szczegółowy omawiają zwyczaje obowiązujące w każdych krajach. Wiele poradników przygotowanych przez Wydziały Promocji Handlu i Inwestycji znajdziesz na stronie Portalu Promocji Eksportu. W tajniki chińskiej kultury biznesowej wprowadzi Cię np. portal rządowego programu GoChina. Z kolei na portalu GoAfrica znajdziesz np. interesujące informacje na temat rozmów z partnerami z krajów Afrykańskich. Wiele przydatnych porad praktycznych dotyczących kultury i obyczajów danego kraju znajdziesz także na stronach polskich ambasad. Wyszkiwarka placówek znajduje się a stronach MSZ.

Pamiętaj także, iż kwestia różnic kulturowych może mieć znaczenie nie tylko w kontaktach za granicą, ale także w relacjach przedstawicieli zagranicznych inwestorów działających w Polsce bądź też międzynarodowych korporacji.

Share Print