Przed rozpoczęciem Przed rozpoczęciem
Zakładam firmę Zakładam firmę
Rozliczam podatki Rozliczam podatki
Ubezpieczam się Ubezpieczam się
Prowadzę firmę Prowadzę firmę
Zamykam firmę Zamykam firmę

Strategie cenowe

Jaką dać cenę, aby produkty lub usługi znalazły zainteresowanie wśród klientów, a ich wprowadzanie na rynek opłaciło się? To jedna z trudniejszych kwestii przed którą staje każdy przedsiebiorca, niezależnie od etapu rozwoju firmy. Cena jest jednym z najważniejszych kryteriów oddziaływania na rynek. Świadczy o wartości produktu, poziomie jego użyteczności i pozycji wśród podobnych produktów oferowanych na rynku. Często jest to główna informacja dla nabywcy, z jakim jakościowo produktem ma do czynienia.

Czym jest cena? To ilość pieniędzy, za którą można nabyć jednostkę danego towaru/daną usługę, a jej wysokość jest ściśle powiązana ze sprzedażą/popytem. Wszystkie znane formuły wyznaczania ceny koncentrują się na trzech czynnikach zwanych trójnogiem cenowym, który obejmuje:

  • koszty,
  • cenę konkurenta,
  • wartość dla konsumenta.

W ustalaniu ceny, powinieneś brać pod uwagę także inne czynniki, takie jak np. cel, jaki chcesz osiągnąć  wchodząc na rynek z produktme/usługą. Może nim być:

  • maksymalizacja zysku,
  • wzrost udziału w rynku,
  • utrzymanie pozycji konkurencyjnej,
  • okrycie niezbędnych kosztów,
  • trzymanie określonego wizerunku.

Polityka cenowa a nowy produkt na rynku

W zależności od tego, jaki rodzaj klientów chcesz zainteresować swoją ofertą, możesz zastosować różne rodzaje tzw. polityk cenowych. Polityka wysokich cen znajdzie zastosowanie m.in. w przypadku  towarów ekskluzywnych, gdzie cena dla klienta ma mniejsze znaczenie. Polityka niskich cen nastawiona jest na klienta masowego, firma zarabia m.in. dzięki dużej sprzedaży. Istnieją też bardziej złożone polityki cenowe, takie jak np. penetracji rynku, w której podczas wprowadzenia produktu na rynek ustala się niską cenę po to, aby przyciągnąć jak największą liczbę klientów. Jej odwrotnością jest tzw. polityka "zgarniania śmietanki".

Metody kształtowania cen

Metody kosztowe

Cena określona w ten sposób powinna pokryć wszystkie koszty, a także generować zysk. Istnieje kilka dróg jej określenia:

  • metoda koszt plus (koszty powiększoną o planowaną marżę handlową),
  • analiza rentowności,
  • metoda zysku docelowego (cena ustalona według stopy zwrotu zainwestowanego kapitału).

Metody konkurencyjne

Punktem wyjścia jest analiza cen konkurencji i ustalenie własnej propozycji na poziomie niższym, równym lub wyższym od nich.

Metody popytowe

Punktem wyjścia jest założenie, że cena powinna odpowiadać na konkretne oczekiwania klienta, metoda polega na trafnej ocenie skłonności klienta do zapłaty określonej ceny.

Czego nie powinieneś robić

O ile np. obniżenie ceny jest naturalną praktyką w celu utrzymania produktu na rynku, gdy wkracza nowy konkurent, istnieją sytuacje, w których chęć konkurowania za pomocą ceny może wpędzić przedsiębiorcę w problemy prawne. Powinieneś wiedzieć, że niedozwolone jest zawieranie porozumień dotyczących ustalenia cen w celu ograniczenia konkurencji. Szczegółowo tą kwestią zajmuje się Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumentów.

Zmowa cenowa występuje wtedy, gdy np. dystrybutor narzuca sprzedawcom cenę minimalną za produkt, który dystrybuuje i tym samym zmniejsza możliwość kształtowania się cen w sposób naturalny. Samo ustalanie cen w porozumieniach może też mieć różne formy. Zakaz ustawowy obejmuje ustalenie cen sztywnych, tj. na konkretnym poziomie, cen minimalnych i przedziałów cenowych.

Wyklucza się również wszelkie porozumienia dotyczące pewnych składników ceny, np. wielkości przyznawanych rabatów, stawek roboczogodziny czy też dotyczące elementów przyjmowanych do kalkulacji ceny.

Zgodnie z ustawą antymonopolową za zawarcie umowy cenowej przedsiębiorstwu grozi kara finansowa w wysokości do 10 % jego przychodu. Więcej informacji na ten temat znajdziesz na stronach UOKIK.

Udostępnij Wydrukuj

Czy ta strona była przydatna?

Tak | Trochę | Nie